Strona główna Marketing Cross-selling i up-selling w marketingu internetowym

Cross-selling i up-selling w marketingu internetowym

 Przeczytasz w: 4 min.
0
1
cross-selling-up-selling

Usługi marketingowe obejmują wiele zróżnicowanych działań, łączą je jednak cele – te dla zleceniodawcy kampanii marketingowej i te dla firmy przeprowadzającej działania. W marketingu internetowym niektóre usługi zazębiają się ze sobą lub korzystają z podobnych rozwiązań, ale mogą być wykonane zupełnie odrębnie, teoretycznie bez straty na efekcie. Metodą zwrócenia uwagi potencjalnego zleceniodawcy na zalety usług rozszerzonych jest cross-selling oraz up-selling.

Cross-selling to metoda zwiększenia sprzedaży lub zlecenia większej ilości usług, które stanowią dla siebie wartość komplementarną.
Up-selling jest metodą rozszerzenia działań już przeprowadzanych o większą ilość pracy – wymagającą jednak większych nakładów.

 

Jak działa cross-selling?

W marketingu internetowym oba te pojęcia mogą się uzupełniać, aczkolwiek klienci agencji marketingowych częściej skłaniają się w stronę propozycji przedstawionych w ramach cross-sellingu. Zamawiając jedną usługę, mogą być potencjalnie zainteresowani dodatkową, która może przyspieszyć sprzedaż, spotęgować zainteresowanie ofertą, pobudzić świadomość marki czy kształtowanie zachowania. Obecnie popularnym przykładem cross-sellingu w marketingu internetowym jest SEO (pozycjonowanie), reklama AdWords oraz kampanie content marketingowe.

cross-selling-w-marketingu-internetowym

 
Powyżej przedstawiłem przykładową propozycję cross-sellingu. Powyższe usługi związane z kampanią marketingową w sferze online często odwołują się do siebie nawzajem zachęcając firmy do skorzystania z usług komplementarnych. W tym wypadku część budżetu poświęcona jest na SEO (budowanie stałych, naturalnych pozycji w wyszukiwarce), kolejna część wydawana jest na obsługę płatnych kampanii, których zadaniem jest szybkie ściągnięcie ruchu dla dowolnych słów kluczowych, zaś ostatnia część wiąże się z promowaniem marki i jej ciekawej oferty (często korzystają z tego sklepy internetowe oraz producenci oferujący innowacyjne produkty). Cross-selling w marketingu internetowym to często działająca na podświadomość sugestia, ale także stosowanie call to action na podstronach ofertowych, przygotowywanie oferty na usługi, na zakup których klient nie jest do końca zdecydowany czy przygotowanie pełnej oferty możliwości agencji – wtedy potencjalny klient ma możliwość wybrać te, które interesują go najbardziej.

Cross-selling jest strategią, która rzeczywiście działa, zaś firmy korzystające z takich rozwiązań zwykle doceniają możliwość dopasowania rozwiązań do wielu kanałów komunikacyjnych. Zupełnie inaczej wygląda call to action w reklamie AdWords, a zupełnie inaczej wygląda budowanie świadomości marki w content marketingu, nie wspominając o viralowym potencjale.

 

Jak działa up-selling?

Z zalet up-sellingu korzystają zwykle ci klienci, którzy są zadowoleni z dotychczasowych działań. Up-selling polega na proponowaniu rozszerzonych działań, które mają przynieść wymierne efekty, zaś sam klient powinien być traktowany zarówno w procesie sprzedaży, kampanii, jak i w okresie późniejszym jak ktoś korzystający z „konta premium”. Up-selling nie polega jedynie na zaproponowaniu zwiększenia przyjętego uprzednio budżetu marketingowego w danym okresie rozliczeniowym, wymaga przygotowania solidnej oferty i wyszczególnienia konkretnych atrybutów kampanii, dzięki którym klient będzie się czuł usatysfakcjonowany.

działania-seo-up-selling

W każdej usłudze marketingu internetowego można wykorzystać strategię up-sellingu. W przypadku pozycjonowania, klientowi, który jest zadowolony z usług można zaoferować w ramach zwiększenia budżetu dostęp do większej ilości przetwarzanych danych, zwiększoną liczbę działań czy stałą opiekę nad zawartością strony (poza tym, co było już wykonywane na pierwszym etapie współpracy). Up-selling to nie tylko ulepszone rozwiązania ale również więcej korzyści. Aby w pełni cieszyć się z udanej sprzedaży, należy przedstawić plan, którego realizacji jesteśmy pewni i potrafimy wdrożyć to, co zaproponowaliśmy.

W kampaniach content marketingowych up-selling może być związany z ilościowymi ale także jakościowymi współczynnikami. W grę wchodzi zwiększona ilość publikacji, wykup artykułach w serwisach o wymagającym cenniku, przeprowadzenie kampanii viralowej, przygotowanie materiałów, obsługa oraz zarządzenie kontem na YouTube czy prowadzenie dodatkowej kampanii w mediach społecznościowych.

 

Kiedy up-selling się nie sprawdza?

Dobry handlowiec oraz specjalista marketingu internetowego z pewnością ma świadomość tego w jaki sposób realizowany jest każdy etap kampanii, ma również wgląd w dane analityczne, dzięki którym może czarno na białym podstawić przed sobą fakty – zakładane efekty kampanii przyszły lub nie przyszły. Tylko wtedy jeżeli wszystko jest pod kontrolą a „słupki” rosną, szanse na zachęcenie klienta do przejścia na wyższy level są wysokie. Up-selling w marketingu internetowym nie zawsze jednak zadziała, poniżej przedstawiłem podstawowe sytuacje, które gryzą się z omawianym pojęciem:

  • brak efektów pod postacią zwiększenia obrotu
  • brak lepszych współczynników w analityce ruchu
  • niewielki lub obniżający się współczynnik konwersji z reklam
  • słaba poczytność tekstów przygotowanych w ramach content marketingu
  • nieprofesjonalizm oraz niekonsekwencja zespołu graficznego
  • powtarzalna nieudolność w rozwiązywaniu problemów technicznych
  • niewywiązanie się także ze słownych gwarancji
  • słaba komunikacja z klientem
  • niedostrzeżenie znaczących problemów, które dostrzeże klient i jednocześnie da czas na ich rozwiązanie, nie informując o fakcie zespół specjalistów, licząc tym samym na ich profesjonalizm i stały monitoring

W praktyce brak sukcesu w wymiarze up-sellingu sprowadza się do braku efektów (brak większego zysku, a nawet mniejszy), które szumnie są zapowiadane, niedopasowaniu strategii marketingowej do sytuacji na rynku w branży klienta (zły research) oraz uboga (lub jej brak) komunikacja.


Omówione wyżej pojęcia mogą przynieść zadowolenie wielu stronom kampanii marketingowej, a przede wszystkim trzem: zleceniodawcom, wykonawcom oraz konsumentom. Aby dobrze wdrożyć cross-selling musimy sprawiać wrażenie godnych zaufania i doświadczonych, zaś by cieszyć się z efektów up-sellingu musimy być rzetelni i skuteczni – wszystko kręci się wokół liczb.

Załaduj więcej z działu Marketing

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Polecam

Call to action 📢 – jak przyciski i hasła wpływają na zachowanie użytkownika?