Strona g艂贸wna Marketing Cross-selling i up-selling w marketingu internetowym

Cross-selling i up-selling w marketingu internetowym

 Przeczytasz w: 4 min.
0
1
cross-selling-up-selling

Us艂ugi marketingowe obejmuj膮 wiele zr贸偶nicowanych dzia艂a艅, 艂膮cz膮 je jednak cele – te dla zleceniodawcy kampanii marketingowej i te dla firmy przeprowadzaj膮cej dzia艂ania. W marketingu internetowym niekt贸re us艂ugi zaz臋biaj膮 si臋 ze sob膮 lub korzystaj膮 z podobnych rozwi膮za艅, ale mog膮 by膰 wykonane zupe艂nie odr臋bnie, teoretycznie bez straty na efekcie. Metod膮 zwr贸cenia uwagi potencjalnego zleceniodawcy na zalety us艂ug rozszerzonych jest cross-selling oraz up-selling.

Cross-selling to metoda zwi臋kszenia sprzeda偶y lub zlecenia wi臋kszej ilo艣ci us艂ug, kt贸re stanowi膮 dla siebie warto艣膰 komplementarn膮.
Up-selling jest metod膮 rozszerzenia dzia艂a艅 ju偶 przeprowadzanych o wi臋ksz膮 ilo艣膰 pracy – wymagaj膮c膮 jednak wi臋kszych nak艂ad贸w.

 

Jak dzia艂a cross-selling?

W marketingu internetowym oba te poj臋cia mog膮 si臋 uzupe艂nia膰, aczkolwiek klienci agencji marketingowych cz臋艣ciej sk艂aniaj膮 si臋 w stron臋 propozycji przedstawionych w ramach cross-sellingu. Zamawiaj膮c jedn膮 us艂ug臋, mog膮 by膰 potencjalnie zainteresowani dodatkow膮, kt贸ra mo偶e przyspieszy膰 sprzeda偶, spot臋gowa膰 zainteresowanie ofert膮, pobudzi膰 艣wiadomo艣膰 marki czy kszta艂towanie zachowania. Obecnie popularnym przyk艂adem cross-sellingu w marketingu internetowym jest SEO (pozycjonowanie), reklama AdWords oraz kampanie content marketingowe.

cross-selling-w-marketingu-internetowym

Powy偶ej przedstawi艂em przyk艂adow膮 propozycj臋 cross-sellingu. Powy偶sze us艂ugi zwi膮zane z kampani膮 marketingow膮 w sferze online cz臋sto odwo艂uj膮 si臋 do siebie nawzajem zach臋caj膮c firmy do skorzystania z us艂ug komplementarnych. W tym wypadku cz臋艣膰 bud偶etu po艣wi臋cona jest na SEO (budowanie sta艂ych, naturalnych pozycji w wyszukiwarce), kolejna cz臋艣膰 wydawana jest na obs艂ug臋 p艂atnych kampanii, kt贸rych zadaniem jest szybkie 艣ci膮gni臋cie ruchu dla dowolnych s艂贸w kluczowych, za艣 ostatnia cz臋艣膰 wi膮偶e si臋 z promowaniem marki i jej ciekawej oferty (cz臋sto korzystaj膮 z tego sklepy internetowe oraz producenci oferuj膮cy innowacyjne produkty). Cross-selling w marketingu internetowym to cz臋sto dzia艂aj膮ca na pod艣wiadomo艣膰 sugestia, ale tak偶e stosowanie call to action na podstronach ofertowych, przygotowywanie oferty na us艂ugi, na zakup kt贸rych klient nie jest do ko艅ca zdecydowany czy przygotowanie pe艂nej oferty mo偶liwo艣ci agencji – wtedy potencjalny klient ma mo偶liwo艣膰 wybra膰 te, kt贸re interesuj膮 go najbardziej.

Cross-selling jest strategi膮, kt贸ra rzeczywi艣cie dzia艂a, za艣 firmy korzystaj膮ce z takich rozwi膮za艅 zwykle doceniaj膮 mo偶liwo艣膰 dopasowania rozwi膮za艅 do wielu kana艂贸w komunikacyjnych. Zupe艂nie inaczej wygl膮da call to action w reklamie AdWords, a zupe艂nie inaczej wygl膮da budowanie 艣wiadomo艣ci marki w content marketingu, nie wspominaj膮c o viralowym potencjale.

 

Jak dzia艂a up-selling?

Z zalet up-sellingu korzystaj膮 zwykle ci klienci, kt贸rzy s膮 zadowoleni z dotychczasowych dzia艂a艅. Up-selling polega na proponowaniu rozszerzonych dzia艂a艅, kt贸re maj膮 przynie艣膰 wymierne efekty, za艣 sam klient powinien by膰 traktowany zar贸wno w procesie sprzeda偶y, kampanii, jak i w okresie p贸藕niejszym jak kto艣 korzystaj膮cy z „konta premium”. Up-selling nie polega jedynie na zaproponowaniu zwi臋kszenia przyj臋tego uprzednio bud偶etu marketingowego w danym okresie rozliczeniowym, wymaga przygotowania solidnej oferty i wyszczeg贸lnienia konkretnych atrybut贸w kampanii, dzi臋ki kt贸rym klient b臋dzie si臋 czu艂 usatysfakcjonowany.

dzia艂ania-seo-up-selling

W ka偶dej us艂udze marketingu internetowego mo偶na wykorzysta膰 strategi臋 up-sellingu. W przypadku pozycjonowania, klientowi, kt贸ry jest zadowolony z us艂ug mo偶na zaoferowa膰 w ramach zwi臋kszenia bud偶etu dost臋p do wi臋kszej ilo艣ci przetwarzanych danych, zwi臋kszon膮 liczb臋 dzia艂a艅 czy sta艂膮 opiek臋 nad zawarto艣ci膮 strony (poza tym, co by艂o ju偶 wykonywane na pierwszym etapie wsp贸艂pracy). Up-selling to nie tylko ulepszone rozwi膮zania ale r贸wnie偶 wi臋cej korzy艣ci. Aby w pe艂ni cieszy膰 si臋 z udanej sprzeda偶y, nale偶y przedstawi膰 plan, kt贸rego realizacji jeste艣my pewni i potrafimy wdro偶y膰 to, co zaproponowali艣my.

W kampaniach content marketingowych up-selling mo偶e by膰 zwi膮zany z ilo艣ciowymi ale tak偶e jako艣ciowymi wsp贸艂czynnikami. W gr臋 wchodzi zwi臋kszona ilo艣膰 publikacji, wykup artyku艂ach w serwisach o wymagaj膮cym cenniku, przeprowadzenie kampanii viralowej, przygotowanie materia艂贸w, obs艂uga oraz zarz膮dzenie kontem na YouTube czy prowadzenie dodatkowej kampanii w mediach spo艂eczno艣ciowych.

 

Kiedy up-selling si臋 nie sprawdza?

Dobry handlowiec oraz specjalista marketingu internetowego z pewno艣ci膮 ma 艣wiadomo艣膰 tego w jaki spos贸b realizowany jest ka偶dy etap kampanii, ma r贸wnie偶 wgl膮d w dane analityczne, dzi臋ki kt贸rym mo偶e czarno na bia艂ym podstawi膰 przed sob膮 fakty – zak艂adane efekty kampanii przysz艂y lub nie przysz艂y. Tylko wtedy je偶eli wszystko jest pod kontrol膮 a „s艂upki” rosn膮, szanse na zach臋cenie klienta do przej艣cia na wy偶szy level s膮 wysokie. Up-selling w marketingu internetowym nie zawsze jednak zadzia艂a, poni偶ej przedstawi艂em podstawowe sytuacje, kt贸re gryz膮 si臋 z omawianym poj臋ciem:

  • brak efekt贸w pod postaci膮 zwi臋kszenia obrotu
  • brak lepszych wsp贸艂czynnik贸w w analityce ruchu
  • niewielki lub obni偶aj膮cy si臋 wsp贸艂czynnik konwersji z reklam
  • s艂aba poczytno艣膰 tekst贸w przygotowanych w ramach content marketingu
  • nieprofesjonalizm oraz niekonsekwencja zespo艂u graficznego
  • powtarzalna nieudolno艣膰 w rozwi膮zywaniu problem贸w technicznych
  • niewywi膮zanie si臋 tak偶e ze s艂ownych gwarancji
  • s艂aba komunikacja z klientem
  • niedostrze偶enie znacz膮cych problem贸w, kt贸re dostrze偶e klient i jednocze艣nie da czas na ich rozwi膮zanie, nie informuj膮c o fakcie zesp贸艂 specjalist贸w, licz膮c tym samym na ich profesjonalizm i sta艂y monitoring

W praktyce brak sukcesu w wymiarze up-sellingu sprowadza si臋 do braku efekt贸w (brak wi臋kszego zysku, a nawet mniejszy), kt贸re szumnie s膮 zapowiadane, niedopasowaniu strategii marketingowej do sytuacji na rynku w bran偶y klienta (z艂y research) oraz uboga (lub jej brak) komunikacja.


Om贸wione wy偶ej poj臋cia mog膮 przynie艣膰 zadowolenie wielu stronom kampanii marketingowej, a przede wszystkim trzem: zleceniodawcom, wykonawcom oraz konsumentom. Aby dobrze wdro偶y膰 cross-selling musimy sprawia膰 wra偶enie godnych zaufania i do艣wiadczonych, za艣 by cieszy膰 si臋 z efekt贸w up-sellingu musimy by膰 rzetelni i skuteczni – wszystko kr臋ci si臋 wok贸艂 liczb.

Dodaj komentarz

Tw贸j adres email nie zostanie opublikowany. Pola, kt贸rych wype艂nienie jest wymagane, s膮 oznaczone symbolem *

Za艂aduj wi臋cej z dzia艂u Marketing

Polecam

Reklamy na czole i inne mniej znane formy marketingu

Ile musieliby wam zap艂aci膰 aby艣cie pozwolili wykorzysta膰 w艂asne czo艂o jako form臋 poruszaj膮…